Verkaufstraining: Wie viel? - So viel. - Zu viel!

10.Sept..2020


Kommt meine Frau Alex in diesem Sommer in mein Büro und sagt: „Ich habe gerade einen neuen Sonnenschirm für die Terrasse gekauft. Der alte war eh schon fast hin.“

Meine Erwiderung: „Und? Wie teuer war das?

Sie lächelt mich an und sagt: „Schau Dir doch mal zuerst den Schirm an. Und dann rate, wie viel es gekostet hat.“

Wer ist hier eigentlich der sogenannte Verkaufsprofi? Sie oder ich?

Sie hat noch nie ein Verkaufstraining absolviert und liefert geballte Qualität einfach so aus dem Bauch heraus. Wow. Muss ich unbedingt in mein nächstes Training einbauen, dachte ich.

Ich war auf jeden Fall entwaffnet und supergespannt, mir den Schirm anzuschauen.


Viele Kunden haben scheinbar Probleme mit unseren Preisen. Wie sonst erklärt sich die Tatsache, dass wir von ihnen immer wieder hören: “Das ist mir zu teuer!“

Das ist schon fast ein Automatismus: Wie viel? – So viel! – Zu viel!

Wir müssen uns die Frage stellen, warum so viele Kunden unsere Angebote mit scheinbarer Leichtigkeit als zu teuer bewerten.

  • Ist dem Kunden das Angebot wirklich zu teuer?
  • Kann er es sich tatsächlich nicht leisten?
  • Ist die Aussage vielleicht nur ein Vorwand und er hat einen ganz anderen Grund, warum ihm das Angebot nicht zusagt?
  • Oder blufft er einfach nur, weil er Preisverhandlungen als Spiel empfindet?

Je teurer ein Angebot ist, umso häufiger bluffen auch wir beim Preis. Ich selbst habe noch nie ein Auto gekauft, ohne um einen günstigeren Preis zu handeln. Auch wenn das Auto genau meinen Vorstellungen und meinem Portemonnaie entsprochen hat.

Schon die Auswahl der geeigneten Potenzialkunden für zukünftige Akquisetätigkeiten entscheidet über Erfolg oder Misserfolg im Verkauf. Wenn der Verkäufer eine exzellente Potenzialkundenliste erstellt hat, dann haben diese Unternehmen auch die notwendigen Finanzen.

Die Frage, ob der Kunde sich ein Angebot leisten kann, stellt sich dann nicht.

Je deutlicher die Vorteile umso stärker die Lust

Die Kaufbereitschaft steigt mit dem Verlangen nach dem Produkt. Deshalb müssen die Produktvorteile für den Potenzialkunden immer im Vordergrund stehen. Je mehr der Kunde seine Vorteile im Kauf des Angebots sieht, umso unwichtiger wird der Preis.

Wenn wir dem Potenzialkunden zeigen, dass der Wert des Angebots für ihn deutlich höher ist als sein Preis, dann werden wir weitaus weniger Preiswiderstände von ihm erhalten. Deshalb redet bitte nicht über den Preis, sondern über die Vorteile für den Kunden, um seine individuellen Ziele zu erreichen.

„Bevor Sie mir das Angebot vorstellen – wie teuer ist es eigentlich?“

Wenn ein Potenzialkunde am Anfang der Angebotspräsentation nach dem Preis fragt und wir nennen ihm den Preis, dann sind wir häufig mit der Antwort konfrontiert: zu teuer.

Der Kunde weiß nichts über den Wert und die Vorteile dieses Produkts und hat schon eine Bewertung vorgenommen. Hier das Verkaufsgespräch wieder in die richtige Richtung zu lenken ist sehr schwierig.


Best Practice:

Hier ein Tipp zur Beantwortung der Preisfrage am Anfang der Angebotspräsentation:

„Lieber Potenzialkunde, sollte das Angebot Ihren Erwartungen nicht entsprechen, dann kostet Sie dieses Angebot eh nichts. Aber lassen Sie mich zuerst kurz den Inhalt und die Vorteile des Angebots vorstellen.“

Sollte der Kunde dennoch auf die Nennung des Preises bestehen, dann nennen Sie ihn.

Die Antwort des Potenzialkunden könnte dann lauten: „Wow, das ist aber teuer!“

Und Sie entgegnen dann: „Ja, Herr oder Frau Kunde, dieses Angebot ist nicht günstig. Aber es gibt sehr gute Gründe für diesen Preis und die muss ich Ihnen jetzt kurz vorstellen. Es gibt hunderte von Kunden, die unsere Preisgestaltung geprüft haben und sich aus gutem Grund für unser Angebot entschieden haben. Möchten Sie die Gründe wissen?“

Danach präsentieren Sie Ihr Angebot und reden über die Vorteile des Angebots und den Nutzen für den Kunden.


Weitere Tipps:

1. Nennen Sie den Preis Ihres Angebots stets am Ende der Angebotspräsentation!

2. In der Angebotspräsentation geht es immer um den Nutzen für den Kunden und nicht um den Umsatz für Sie!

3. Fragen Sie, ob nur der „zu hohe“ Preis ihn am Vertragsabschluss hindert. Sollten Sie dem Potenzialkunden eine Preisreduktion einräumen und er beginnt mit einer neuen „Baustelle“ (neuer Einwand bzw. Vorwand) dann müssen Sie wieder von vorne starten und den neuen Einwand behandeln. Deshalb: Fragen Sie immer nach weiteren Gründen, die dem Kauf im Weg stehen könnten.

4. Präsentieren Sie das Angebot immer mit Nennung der Eigenschaften des Angebots, der Vorteilen des Angebots und des Nutzens, den der Kunde persönlich aus dem Angebot zieht.

Hier ein Beispiel aus der Medienbranche:

Eigenschaften:

- Unser Werbemedium verfügt über xxxx Seher/Hörer/Leser

- Das Angebot umfasst xxx Anzeigen/Spots/Schaltungen

- Der Werbezeitraum beträgt drei Monate

- …

Vorteile:

- Durch hohe Reichweite unseres Mediums haben 150.000 Seher/Hörer/Leser Kontakt mit der Schaltung von nur einer Anzeige.

- Weil einige Leser unsere Tageszeitung nicht täglich lesen, erreichen Sie mit der Frequenz von 20 Anzeigenschaltungen zusätzlich 40.000 weitere Menschen im Zeitraum von drei Monaten

- …

Nutzen:

- Sie gewinnen durch diese Kampagne fast 200.000 potenzielle Kunden für Ihr Angebot. Das ist doch Ihr Ziel, nicht wahr?

- Ihre Bekanntheit wird durch den hohen Werbedruck maßgeblich gesteigert und Ihr Angebot bleibt durch die Werbewiederholung deutlich stärker in den Köpfen Ihrer Zielgruppe hängen. Das war doch Ihre Zielvorgabe in unserem Erstgespräch, nicht wahr?

- Durch diese Bekanntheitssteigerung werden Sie deutlich häufiger von den Kunden als DER geeignete Lieferant berücksichtigt. Ihre Zielvorgabe ist ja laut unserem Erstgespräch die Umsatzsteigerung für das beworbene Angebot, nicht wahr?

- Durch diese Bekanntheitssteigerung werden Sie deutlich häufiger von den Kunden als DER geeignete Lieferant berücksichtigt. Ihre Zielvorgabe ist ja laut unserem Erstgespräch die Umsatzsteigerung für das beworbene Angebot, nicht wahr?

5. Ihr Job als Verkäufer besteht darin, die „Lust“ des Kunden am Angebot zu steigern. Dann tritt der eigentliche Preis in den Hintergrund.

6. Wenn der Potenzialkunde sagt: „Das kostet zu viel“ – dann sollte Ihre Antwort sein: „Im Vergleich zu was?“ oder „Welchen Teil des Angebots finden Sie zu teuer?“ Wie gesagt – Die Aussage „Zu teuer“ ist manchmal ein Automatismus. Jetzt können Sie es mit dieser Frage herausfinden.

7. Seien Sie vertraut mit den Tarifen Ihrer Mitbewerber – Sollte der Kunde einen Mitbewerber als fälschlicherweise als günstiger betrachten, können Sie ihn charmant korrigieren und wieder auf Ihre Schiene bringen.

8. Du bekommst was Du zahlst – "Lieber Kunde, haben Sie jemals etwas richtig Tolles erhalten, dass nichts kostet? Mit unseren Tarifen können wir Ihnen Leistungen garantieren, die Sie sonst nicht erhalten."

9. Nutzen Sie Referenzkunden, die das Preis-Leistungsverhältnis über den Klee loben. Dies reduziert automatisch Einwände zum „hohen Preis“!

10. Sollte der Potenzialkunde Ihnen am Ende der Angebotspräsentation sagen, dass das Angebot zu teuer ist – fragen Sie auch mal nach, wie weit Sie entfernt von seinen Vorstellungen sind. Wenn Sie nicht danach fragen, können Sie ihm keine geeigneten Alternativen vorstellen.


… unser neuer Sonnenschirm ist wirklich wunderschön.

Ricky McKenna

Inhaber McKENNA'S SALES FARM

Partner der SalesTrainer.Farm

Fotos: Pixabay