Wie überzeugend ist Ihr schriftliches Angebot?

Täglich werden einige Millionen Angebote geschrieben. Dennoch überzeugen davon nur die wenigsten. Manche Anbieter scheinen das sogar selbst zu wissen – und fassen vielleicht deswegen diese auch gar nicht erst nach. Aber kann das alles so richtig sein?

Ziel und Zweck eines schriftlichen Angebotes ist es, Kunden die Kaufentscheidung zu erleichtern – und sie unter anderem mit diesem Schriftstück zum Kauf zu motivieren. In der Praxis sind aber viele Angebote derartig unglücklich formuliert, dass sie oft mehr Fragen aufwerfen, statt sie zu beantworten.

Ein schriftliches Angebot ist wie ein Bewerbungsschreiben

Kunden fragen sich beim Lesen von Angeboten so manches:

• Können die das wirklich?
• Was kostet mich das Ganze?
• Haben die mich überhaupt verstanden?
• Bekomme ich auch das, was der Verkäufer mir zuvor zugesichert hat?
• Welche Risiken gehe ich ein, wenn ich nun kaufe?
• Was machen die denn, wenn ich kaufe, und da funktioniert dann etwas nicht?
• Sollte ich lieber gar nicht kaufen?
• Welche Folgen hat es, wenn ich nun kaufe?
• Sollte ich vielleicht noch mal woanders anfragen?
• Wenn ich warte, wird es dann vielleicht noch günstiger?

Nun schauen Sie sich doch mal Ihr schriftliches Angebot an. Welche Fragen beantwortet es? Setzen Sie sich am besten mal hin und überlegen genau, welche Kaufkonflikte Ihr Interessent haben könnte, bevor er Ihnen den Auftrag erteilt. Finden Sie darauf Antworten. Denkbar wären unter anderem

• die persönliche Überreichung und Besprechung des Angebots
• Nutzung von Skizzen, Grafiken und Diagrammen
• Erläuterung von Fachbegriffen – oder gleich der Streichung von gewissen Formulierungen
• Aufführung von Gründen, weswegen Sie als Lieferant eine gute Wahl sind
• Nennung von Garantien und Sicherheiten, beispielsweise auch der Auflistung von Referenzen.

Wenn Sie Ihre Abschlussquote verbessern möchten, dann ist Ihr schriftliches Angebot ein entscheidender Baustein. Schauen Sie sich zur Inspiration am besten auch mal Angebote von Ihren Lieferanten an: Was sind Gründe, weswegen Sie manchmal mit dem Kauf zögern? Wann unterschreiben Sie gerne? Sicherlich können Sie hieraus zahlreiche Erkenntnisse zur Verbesserung Ihrer schriftlichen Angebote ableiten.

Oliver Schumacher

Verkaufstrainer