Die Miller Heiman Methode - der Klassiker

13.Okt..2020

Der Verkäufer erarbeitet hierbei ein strategisches Konzept, bei welchem so viele Daten über den Kunden und dessen Marktpositionierung gesammelt werden, dass dieser einen zielführenden Verbesserungsvorschlag für den Kunden einbringen kann. Dabei wird unterstellt, dass der Kunde das Produkt lediglich kaufen wird, wenn der Mehrwert in einem Verkaufsgespräch klar dargestellt wird.


Die Methodik zielt dabei auf die Top-Entscheider-Ebene, denn das endgültige «Ja» kommt nach Auffassung von Robert B. Miller und Stephen E. Heiman von einem Entscheider, einem Gremium oder einem Komitee auf Top-Entscheider-Ebene. Dementsprechend muss der Verkäufer an diese herankommen. Um die Voraussetzungen dafür zu schaffen, bedient sich die Miller-Heiman-Methode des Verkaufstrichters.

Das heißt: Im ersten Schritt sammelt der Verkäufer so viele Informationen wie möglich über den Kunden. Erst wenn dabei mindestens ein Defizit beim Produkt oder Unternehmen festgestellt wird, kann der Verkäufer den potenziellen Käufer angehen. Gleichzeitig müssen die Verkäufer jede Schlüsselfigur kennen, die in den Kaufprozess involviert ist und die Ergebnisse ermitteln, die jeder für seine Entscheidung benötigt.

Das Angebot kann nur auf diesem Weg so zugeschnitten werden, dass die Interessen des Gegenübers vollumfänglich gedeckt sind. So werden die Verkaufspläne mit den Zielen des Kunden verbunden.

Egal, ob Abschluss oder nicht, laut Miller-Heimann verkürzt sich dadurch der Zeitraum beim Verkaufsvorgang.

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