Der Duft des geeigneten Verkaufstrainers

09.Sept..2020

In der ersten Hälfte des Films „Madame Mallory und der Duft von Curry“ gibt es die Szene, wo der indische Koch Hassan das Gericht "Taube an getrüffelter Sauce" zubereitet und der Inhaberin des Restaurants „Le Saule Pleureur“, einem mit dem Michelin Stern ausgezeichneten französischen Restaurant, kosten lässt. #Verkaufstrainer

Spoiler 1:

Madame Mallory nimmt eine Gabel davon, stockt, geht in sich … und wirft das Gericht in den Mülleimer.

Spoiler 2:

In der zweiten Hälfte des Films beichtet sie Hassan, dass es das mit Abstand beste Taubengericht gewesen sei, das ihr jemals serviert wurde. Jedoch wollte sie es ihm damals als „Konkurrenten“ nicht sagen.

Madame Mallory trifft also der Gaumenschlag in ihre Magengrube und sie weiß sofort, dieser Koch ist von einem anderen Stern.



Wäre das nicht schön, wenn wir als Auftraggeber das gleiche Gefühl bei der Wahl des geeigneten Verkaufstrainers in unserer Magengrube hätten?

Nachfolgend meine Top 5 Tipps für die richtige Auswahl eines Top Verkaufstrainers für Ihr Verkaufsteam:

1. Bedarfsanalyse

Gemäß meiner Maxime: “Ich kann Dir nichts verkaufen, wenn ich nicht genau weiß, was Du brauchst.“ ist eine intensive Bedarfsanalyse vonseiten des Verkaufstrainers unerlässlich.

Achten Sie darauf, ob der Verkaufstrainer Vorgespräch mit Ihnen die folgenden Fragen stellt:

  • Wie lange arbeiten die Mitarbeiter im Verkauf und welchen Wissensstand haben sie?
  • Welche Verkaufsthemen sollen nach Meinung des Vorgesetzten als Trainings-Schwerpunkt behandelt werden?
  • Gibt es spezifische Schwächen und Stärken in den Verkaufsprozessen?
  • Welche Trainingsschwerpunkte wurden in der Vergangenheit durchgeführt?
  • Waren diese Trainings in der Vergangenheit erfolgreich für die Weiterentwicklung der Verkäufer?
  • Wenn ja – warum setzt der Kunde nicht nach wie vor auf den vorherigen Verkaufstrainer?
  • Wie steht es um die Motivation der einzelnen Verkäufer hinsichtlich des bevorstehenden Trainings.

2. Gesprächsanteil

Nach einem Pitch mit einem potenziellen Kunden verabschiedete sich der Gesprächspartner mit den Worten: „Vielen Dank Herr McKenna, das war wirklich ein tolles Gespräch mit Ihnen?“

„Was?“ – dachte ich – „der hat doch mindestens 80% der Zeit geredet. Das war doch kein Gespräch, sondern eher ein Monolog.“

Die große Erkenntnis war, dass ich scheinbar wirklich gute (kurze) Fragen gestellt hatte und der Kunde viele (lange) Informationen dazu geben konnte. Natürlich gibt es keine Faustformel, wer wieviel Prozent in einem Meeting reden sollte, aber der Kunde sollte beim Erstgespräch einen deutlich höheren Wortanteil haben, als der Verkaufstrainer. Wir bewegen uns im Prozess der Bedarfsanalyse. Und da zählt natürlich jedes Wort des Kunden.

3. Referenzen

Die Frage nach Referenzen ist meiner Meinung nach ein Must Have im Vorgespräch.

Welche Kunden hat der Verkaufstrainer in der jeweiligen Branche betreut?

Was waren die Trainingsziele und wie gut wurden diese erreicht?

Es gehört schon zur Normalität, dass ein potenzieller Kunde nach Referenzen fragt und diese auch zur Entscheidungsfindung kontaktiert.

4. Das Angebot

Ich rede hier nicht über den Preis, den der Verkaufstrainer für das Training verlangt.

Ein Einmal-Training ist eine Eintagsfliege. Es sei denn, dies ist im ersten Schritt explizit vom Kunden gewünscht.

Wie beim Fußballtraining müssen Prozesse im Verkauf wiederholt und aufeinander aufbauen. Was hilft es dem Spieler, wenn er einen Tag lang Doppelpässe und Kopfbälle trainiert und dann alleine gelassen wird. Nur durch Wiederholung geht das Gelernte in Fleisch und Blut über, damit die Basis für das nächste Lernlevel erreicht wird.

Es geht also um zusätzliche Angebotsmodule, die nur ein einziges Ziel verfolgen dürfen:

Messbare Steigerungen in der Verkaufsperformance.

Hier einige Beispiele:

  • Was ist mit Tandembesuchen gemeinsam mit den Verkäufern bei deren Kunden?
  • Gibt es z.B. sogenannte „Call-the-Trainer-Deals“, bei denen die Verkäufer den Verkaufstrainer zu bestimmten Zeiten aktuelle Fragen zu verkäuferischen Herausforderungen anrufen können?
  • Wie wäre es mit individuellen Coachings für Verkaufstalente?

5. Branchenaffinität

Ja. Es stimmt, dass sich die Verkaufsprozesse in den meisten Branchen ähneln.

Aber dem Inuit am Nordpol einen Kühlschrank zu verkaufen – da benötigt man schon gehöriges Hintergrundwissen von seiner Lebensweise und den Vorteilen des Kühlschranks im „Kühlschrank“.

Ich habe mein gesamtes Arbeitsleben im Medienbusiness absolviert und glaube, dass ich ein wirklich guter Trainer in dieser Branche bin.

Gilt das auch für die Pharma- oder die Finanzbranche? Auf keinen Fall.

Der branchenaffine Verkaufstrainer kennt die jeweiligen Produkte, ihre Vorteile und Einsatzmöglichkeiten.

Die Branchenkenntnis ist entscheidend für ein zielführendes und erfolgreiches Training.

Boef Bourguignon á la Hassan ist eines der außergewöhnlichen Gerichte im Film, das Sie unbedingt probieren müssen. Das Rezept gibts im Netz.

Ricky McKenna

Inhaber McKENNA'S SALES FARM

Partner der SalesTrainer.Farm

Foto: Pixabay